在近幾年，我面對(duì)最多的一個(gè)對(duì)話場(chǎng)景和問題總是這樣的—：問：你是做什么工作的？答：我在互聯(lián)網(wǎng)圈做運(yùn)營。再問：什么是運(yùn)營？運(yùn)營到底是做什么的？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要試圖去回答“什么是運(yùn)營”這樣的問題，總是不太容易。那么，我們先來回答那個(gè)更容易回答也更落地的問題——運(yùn)營具體都會(huì)做些什么？

從基礎(chǔ)的層面來講，運(yùn)營要關(guān)注和涉及的工作通常包括了如下三方面——拉新、留存、促活。

所謂拉新，就是為你的產(chǎn)品帶來新用戶。帶來新用戶的手段和途徑可以是多種多樣的，可以是策劃和制造一個(gè)具有傳播性的話題和事件，可以是投放廣告，可以是居于站內(nèi)做個(gè)活動(dòng)，還可以是通過微博、微信……因而，在拉新的層面上，一個(gè)運(yùn)營可能會(huì)涉及到以上各種手段中的一種或多種。

再來看留存，所謂留存，就是要通過各種運(yùn)營手段確保用戶被拉到你的產(chǎn)品和站點(diǎn)上之后，最終愿意留下來跟你一起玩。留存所對(duì)應(yīng)的指標(biāo)叫做留存率，再細(xì)一點(diǎn)，還可以再細(xì)分為次日留存、7日留存等等。一個(gè)產(chǎn)品最悲催的情況莫過于，砸了大量銀子和資源把用戶成群結(jié)隊(duì)的引進(jìn)來，最后卻發(fā)現(xiàn)用戶的留存低得可憐。

提升留存的方式，同樣是多種多樣的，你可以扮成一個(gè)萌妹紙跟你的用戶們搭訕，可以張羅出一批無節(jié)操無下限的活動(dòng)或任務(wù)來讓你的用戶上來就可以玩得很開心，還可以創(chuàng)造出一大批有干貨有料的內(nèi)容讓你的用戶們可以看得樂此不疲。

最后是促活，即“促進(jìn)用戶活躍”，再俗一點(diǎn)，就是讓你的用戶愿意更頻繁、更開心的跟你在一起玩。通俗的講，即讓用戶在已有的基礎(chǔ)上還可以跟你一起玩得“更High更爽更持久”。這里可干的事同樣很多，包括但不限于構(gòu)建用戶模型，沉默用戶召回，用戶激勵(lì)體系的創(chuàng)建和完善……等等。

簡單聊了這么點(diǎn)兒東西，是不是可以讓你對(duì)于“運(yùn)營到底是做什么的”這件事可以了解得更具體了？

我認(rèn)為，一個(gè)合格的運(yùn)營，應(yīng)該是至少可以搞定以上提到的各個(gè)具體環(huán)節(jié)中的某一部分的。一個(gè)好的運(yùn)營，則應(yīng)該能夠做到讓以上提到的幾個(gè)部分可以順暢的串聯(lián)起來，形成一個(gè)收放自如的整體。而一個(gè)NB的運(yùn)營，則可以超越以上這些，以運(yùn)營中的某一個(gè)節(jié)點(diǎn)為起點(diǎn)出發(fā)，去重新定義整個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)、邏輯和運(yùn)營模型。

運(yùn)營可扮演的角色既可能簡單到只是一個(gè)客服，也可能重要不得了，直接決定著產(chǎn)品的生死。并且，最重要的是，運(yùn)營往往會(huì)是與用戶離得最近的人，運(yùn)營也因此而具備了無限的可能性。

所以你發(fā)現(xiàn)了，根本上，運(yùn)營是且需要是一個(gè)打雜的。一個(gè)好的運(yùn)營，一定需要對(duì)于上述提到的N多領(lǐng)域均有所了解，并至少在一到兩個(gè)領(lǐng)域下達(dá)到精通。

于是乎，運(yùn)營這件事，玩好了，你將令自己和自己身邊的環(huán)境擁有無限的可能性和趣味。而玩不好，你將只是一個(gè)干癟的跑堂的，終日陷入到N多繁雜事務(wù)中難以脫身。

所以你現(xiàn)在你應(yīng)該理解了運(yùn)營是啥?？墒窃鯓映砷L為高級(jí)運(yùn)營，需要做的功課有哪些？

1．什么是運(yùn)營？

細(xì)一點(diǎn)的我把運(yùn)營分為市場(chǎng)運(yùn)營，用戶運(yùn)營，內(nèi)容運(yùn)營，社區(qū)運(yùn)營以及商務(wù)運(yùn)營幾個(gè)大類。

市場(chǎng)運(yùn)營：以Marketing為手段，通過花錢的不花錢的方式，進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的一系列宣傳，曝光，營銷等行為的干預(yù)手段。多見于需要一定程度砸錢的產(chǎn)品，但砸錢和市場(chǎng)行為不是等同的，既有不花錢的市場(chǎng)行為，也有砸錢的其他運(yùn)營手段。這一點(diǎn)為主要運(yùn)營手段的往往是一些離錢近的企業(yè)，因?yàn)橹挥须x錢近，有完整盈利模式的才會(huì)在市場(chǎng)運(yùn)營中不斷擴(kuò)大投入。

用戶運(yùn)營：以人為中心的運(yùn)營手段，常見于UGC社區(qū)，以貼近用戶，團(tuán)結(jié)用戶，引導(dǎo)用戶為手段的運(yùn)營方式。表現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站運(yùn)營人員非常愿意和用戶交流，逗比，談天，八卦，有的時(shí)候你都分不清這是用戶還是官方工作人員，例如知乎就是這一種，周源，黃繼新，成遠(yuǎn)，ourdearamy....在一個(gè)產(chǎn)品早期，運(yùn)營人員自己的主動(dòng)使用和干預(yù)非常重要。

內(nèi)容運(yùn)營：這有兩種進(jìn)路，一種是在UGC社區(qū)，將用戶產(chǎn)生的高質(zhì)量內(nèi)容，通過編輯，整合，優(yōu)化等方式進(jìn)行加工，配合其他手段進(jìn)行傳播。這跟用戶運(yùn)營往往相輔相成來做的，例如你在知乎回答一個(gè)問題，回答的很精彩，知乎的同學(xué)會(huì)把你的回答和別人的回答拿去整理好，然后通過微博，日?qǐng)?bào)，周刊等手段傳播，這就是以內(nèi)容為中心的運(yùn)營。

還有一種是在一些媒體產(chǎn)品，比如澎湃新聞，比如鈦媒體，36kr這種，也是以優(yōu)秀的內(nèi)容為核心來運(yùn)營，和前者不同的是自己采編，整理，撰寫的成分較多，不一定來自于用戶。很多知乎回答問題的同學(xué)都很憤怒自己的文章被抄襲，不署名轉(zhuǎn)載等等。

社區(qū)運(yùn)營：早些年我把社區(qū)運(yùn)營和用戶運(yùn)營放到一起跟別人講，但是后來發(fā)現(xiàn)這其實(shí)有點(diǎn)問題，因?yàn)?，面向UGC用戶的運(yùn)營，和面向普通社區(qū)消費(fèi)內(nèi)容者的運(yùn)營也是兩個(gè)完全不同的工種。所以就單獨(dú)拿出來說了。社區(qū)運(yùn)營指的是面向社區(qū)消費(fèi)者進(jìn)行的干預(yù)活動(dòng)，比如整站做個(gè)活動(dòng)啊，抽獎(jiǎng)啊..投票啊，轉(zhuǎn)載一些好文章到社區(qū)里引發(fā)討論啊..都算。這類的工作玩到極致就是不斷的在社區(qū)里煽風(fēng)點(diǎn)火，引發(fā)大家互噴，活躍整個(gè)社區(qū)。（有興趣的同學(xué)可以去研究nga的“噴斗士競技場(chǎng)”，這個(gè)模式近些年也被很多其他的論壇或者社區(qū)引用，效果相當(dāng)不錯(cuò)。）

商務(wù)運(yùn)營：這類方式多見于一些商務(wù)B2B的產(chǎn)品，分為BD和銷售兩種。銷售是直接賣產(chǎn)品，BD是更多是互惠互利的一些合作。這都是手段，目的都是為了弄來用戶，然后留住他們。很多企業(yè)級(jí)產(chǎn)品都是以這種運(yùn)營方式為主要手段的，例如BAT的云服務(wù)產(chǎn)品，或者拉商家入駐，拉企業(yè)團(tuán)隊(duì)來用自這種。

而圍繞運(yùn)營，或者運(yùn)營人員的成長，就先要理解產(chǎn)品技術(shù)運(yùn)營分別在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之中起到什么作用。

產(chǎn)品：把東西想出來

技術(shù)：把東西弄出來

運(yùn)營：把東西用起來

嚴(yán)格意義上產(chǎn)品和運(yùn)營也因?yàn)楣镜牟煌胁煌亩ㄎ缓瓦吔纾@就因人而異了。不同的產(chǎn)品，這三個(gè)領(lǐng)域的側(cè)重不一樣。例如拿BAT來說，百度重技術(shù)，騰訊重產(chǎn)品，阿里重運(yùn)營，這都是大眾心中的普遍概念，某種程度上都是和公司最開始的業(yè)務(wù)，最核心的業(yè)務(wù)是什么有關(guān)。當(dāng)然公司大到一定程度，其他部分也很強(qiáng)，不會(huì)差到那里去。但某些小公司，還是有前期側(cè)重點(diǎn)的。

2．運(yùn)營要做什么？

無論你是初級(jí)小編，微博賬號(hào)管理者，還是運(yùn)營總監(jiān)，coo，你最關(guān)心的東西，從頭到尾只能有一點(diǎn)弄來用戶，然后持續(xù)的留住他們。你做的所有工作都要緊緊圍繞這一點(diǎn)來進(jìn)行，任何工作（包括你的團(tuán)隊(duì)成員的工作）都必須直接或間接指向這個(gè)目的中的一部分，為數(shù)據(jù)結(jié)果負(fù)責(zé)。

看起來簡單，實(shí)際上都不簡單。比如各位運(yùn)營同學(xué)你們捫心自問一下，自己最近一個(gè)月做的工作，哪些工作是對(duì)這個(gè)目的有明確“數(shù)據(jù)結(jié)果”的，哪些工作是沒有的。如果沒有數(shù)據(jù)結(jié)果的工作比例太多，你需要反思一下自己的工作了。而這一條，再拆，可以拆成以下四個(gè)核心環(huán)節(jié)。

①、找到用戶在哪

②、以能接受的成本弄來用戶，讓他們用你的產(chǎn)品

③、讓用戶持續(xù)用你的產(chǎn)品

④、跟用戶在不用產(chǎn)品時(shí)候保持聯(lián)系

3．運(yùn)營的上升軌跡

往往初級(jí)運(yùn)營是在2-3-4之中的，1你只需要理解貫徹就行了，還沒到參與決策的地步。這時(shí)候你是一個(gè)執(zhí)行者，踏踏實(shí)實(shí)做就是了。說實(shí)話，這階段，你的工作以天為單位計(jì)算，可替代性非常強(qiáng)，我看過拉勾的招聘數(shù)據(jù)，一般都在5-8K之間，這活也就值這個(gè)價(jià)。

而當(dāng)你做的越來越好，對(duì)你所在的環(huán)節(jié)理解的越來越深刻，并且開始逐漸把自己的能力范圍覆蓋到整個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)候，你已經(jīng)算是一個(gè)中級(jí)運(yùn)營了。你可能不關(guān)心市場(chǎng)投放，只關(guān)心留存，甚至不關(guān)心留存，只關(guān)心重復(fù)購買/粘性用戶UGC。說白了就是你在整個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)鏈條中，作為某個(gè)環(huán)節(jié)的manager，已經(jīng)形成了某一種不能被繞過去的關(guān)卡，這也是你的價(jià)值所在。這時(shí)候你值8-15K之間，除非你在企業(yè)最核心的環(huán)節(jié)，不然你還是有一定可被替代性的。這時(shí)候開始以周作為計(jì)算單位來考量你的工作效果。

然后當(dāng)你做著做著，能力越來越大，視野越來越大，你開始琢磨怎么向上下游進(jìn)發(fā)。

我之前說的核心目的其實(shí)里面有2個(gè)層面，1是拉新，2是留存，如果你從1突破到2，或者從2突破到1，并且都做的很好，可以開始控場(chǎng)，根據(jù)產(chǎn)品不同階段的不同需求，來關(guān)注不同階段整個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)里最應(yīng)該先從哪里突破，用全盤考慮去合理的配比資源，無論是金錢還是人力，都在你眼里是可以調(diào)配的資源，不計(jì)較一城一地得失，以一個(gè)比較長的時(shí)間線去考慮問題的時(shí)候。你就已經(jīng)初步具備一個(gè)運(yùn)營總監(jiān)的能力了，再下一步就是COO了。有的公司coo還要考慮投資人關(guān)系，PR，各路vender的調(diào)配，大型的商務(wù)合作，不過這些就已經(jīng)跨入公司而不僅僅是產(chǎn)品層面上的運(yùn)營了。

而這一層也是最難突破的，瓶頸在于如果你之前一直都是在“拉新“”留舊“其中一個(gè)領(lǐng)域中深耕的話，你深耕的越久，做的越深，你越難以跳出來去理解另一個(gè)領(lǐng)域。因?yàn)檫@里面的價(jià)值觀和思考的方式是完全完全不一樣的。因?yàn)橛脩敉耆灰粯樱慊薔長時(shí)間，理解了陌生用戶是怎么想的，他們?cè)趺磿?huì)一步步開始使用你的產(chǎn)品，而你需要花幾乎等量的時(shí)間，去理解你的熟悉的用戶他們具備的是什么特性，如何會(huì)連續(xù)使用。

我舉個(gè)極端的例子，比如說百度的鳳巢系統(tǒng)（就那個(gè)搜索推廣的后臺(tái)）。如果你的目的是為了拉來新用戶用，你需要讓用戶有這樣一個(gè)認(rèn)知：“在百度投廣告靠譜”，你可能得花好多時(shí)間去跟用戶灌輸“簡單，易操作，流量大，幫你掙錢”這些點(diǎn)，這就是拉新運(yùn)營的重點(diǎn)。這時(shí)候在用戶心智中，你的競爭對(duì)手是騰訊廣點(diǎn)通，微博粉絲通，門戶投banner，還包括線下的廣告體系。而由于你的用戶太”蠢“，不能極快的理解你這些點(diǎn)，于是乎你需要銷售死磕，上門，辦各種會(huì)，做案例推廣等等，各種地方投廣告，刷墻。

而如果你的目的是為了讓已經(jīng)開始用鳳巢的人花更多的錢，那就不僅僅需要讓用戶覺得你好，還得讓用戶覺得，他在這里也好。我見過太多人用了一下鳳巢就玩不轉(zhuǎn)然后棄之不用的情況了。這個(gè)時(shí)候你的思考維度就已經(jīng)變成，我怎么讓用戶從鳳巢掙更多錢，持續(xù)加大投入balbla。然后你就需要技術(shù)指導(dǎo)，關(guān)心用戶的賬戶狀況，提供更多更好用的工具。你這時(shí)候的競爭對(duì)手或者說干擾項(xiàng)已經(jīng)變成了前段的銷售，客服，或者產(chǎn)品，技術(shù)等等內(nèi)部因素。